اگر می‌خواهید معاملات را تسریع کنید، یک نکته را بیش از هر چیز باید در نظر داشته باشید: قراردادهای تجاری بین شما و وکیل دیگر نیست.

·      قراردادها باید نیازهای تجاری را به نبردهای قانونی برای تسریع در بسته شدن معاملات اولویت دهند.

·      آموزش تیم های تجاری در مورد موارد غیر قابل مذاکره، انتظارات را همسو می‌کند و مذاکرات را ساده می‌کند.

·      انطباق قراردادها بر اساس داده های تاریخی و بازخورد مشتری می تواند زمان مذاکره را به میزان قابل توجهی کاهش دهد.

اگر می خواهید به عنوان یک وکیل به معاملات سرعت ببخشید، یک چیز را باید بیش از هر چیز دیگری در نظر داشته باشید: قراردادهای تجاری نه میان شما و یک وکیل دیگر، بلکه میان دو تجارت بوده و باید مطابق با منافع آنها مذاکره و منعقد شوند.

اغلب، وکلا با تهیه پیش نویس قرارداد و مذاکره به عنوان یک دعوا بین خود و وکیل طرف مقابل برخورد می کنند. آنها یک قرارداد «ضد گلوله» می نویسند که برای هیچ یک از همتایانشان قابل قبول نیست و تنها هفته ها مذاکره کرده و زمان ارزشمندی را تلف می کنند و «اتلاف وقت همه معاملات را از بین می‌برد» عبارتی است که همه ما با آن آشنا هستیم، زیرا زمانی که در این مسیر گام بردارید، دقیقاً چنین اتفاقی می‌افتد و در نهایت به جای تسهیل کننده روند انعقاد قرارداد، تبدیل به قاتل معامله می شوید و همه به این دلیل است که شما نمی‌توانید بزرگنمایی کرده و چشم انداز وسیع‌تری را ببینید و فراموش می‌کنید که در واقعیت، انعقاد قرارداد یک تلاش تیمی است.

در ادامه، نحوه جلوگیری از این امر و نحوه هدایت انعقاد یک قرارداد متوازن را شرح می‌دهیم:

۱. با ذینفعان در معرض ریسک شرکت خود هماهنگ شوید .

پیش از اینکه مداخله در قرارداد را شروع کنید، به همسویی داخلی نیاز دارید. به عنوان وکیلی که شرکت شما را نمایندگی می کند، مهم است که در مورد آنچه واقعاً در کسب و کار شما اهمیت دارد، توجه کنید. اینکه موارد قابل مذاکره و غیر قابل مذاکره شما چیست؟ با همتایان تجاری، مشاورین شرکت و مدیران خود صحبت کنید و به فهرستی جامع برسید.

۲. به تیم های تجاری مذاکراتی خود درباره موارد غیر قابل مذاکره آموزش دهید .

بعد از اینکه تحقیقات خود را انجام دادید و به موارد غیرقابل مذاکره رسیدید، وقت آن است که تیم تجاری مذاکراتی خود را در مورد "چرایی" پشت این خطرات قانونی غیرقابل مذاکره آموزش دهید. این امر باید به صورت دوره‌ای اتفاق بیفتد تا همه در مورد موارد قابل قبول و غیرقابل قبول در یک موضع باشند و بتوانند از روز اول چنین موضوعی را با مشتریان و طرف مقابل در میان بگذارند.

۳. درک کنید که باید با برخی از معاملات به گونه ای متفاوت برخورد شود .

این شرایط را تصور کنید: شما سه هفته را صرف مذاکره برای یک بند می‌کنید و در نهایت، معامله را از دست می‌دهید، اما بعداً متوجه می‌شوید که این بند در آن زمینه خاص اصلاً اهمیتی نداشته است. این اتفاق رایج‌تر از چیزی است که تصور می‌کنید. اغلب، مشخصات ریسک هر قرارداد با توجه به زمینه‌های آن تغییر می‌کند، و شما باید مطمئن شوید که زمینه لازم برای تنظیم یک قرارداد متناسب با معامله خاص مورد نظر را دارید.

۴. به داده های تاریخی نگاه کنید .

بهترین منبع اطلاعات برای چگونگی انعقاد یک قرارداد متوازن در داده‌های تاریخی قرارداد نهفته است؛ قراردادهای اجرا شده را مرور کنید و مفاد مورد مذاکره، رایج‌ترین اصلاحات و غیره را یادداشت کنید.

    ۵. با طرف مقابل صحبت کنید تا نگرانی های آنها را درک کنید .

از جمله نگرانی‌های رایج برای هر یک از طرفین یک قرارداد و نارضایتی طرفین از تیم حقوقی این است که اغلب قراردادها خیلی طولانی می‌شوند. با وجود در نظر گرفتن فرآیندهای قراردادی که همه به آن پایبند هستند و علیرغم استفاده از فناوری به بهترین نحوی که در زمان انعقاد قرارداد به کار گرفته می‌شود، اغلب قراردادها بسیار طولانی‌تر از آنچه که مورد پیش‌بینی قرار می‌گیرد طول می‌کشد.

برای اینکه بفهمیم چه مشکلی وجود دارد، می‌توان به بررسی زبان استفاده شده در یک بند خاص که باعث ناراحتی طرف مقابل میشود توجه نمود. چنین بند‌هایی معمولاً مکرراً مورد مذاکره قرار گرفته‌اند و در نهایت، وقتی به نسخه اصلاح شده نگاه کنید، متوجه می‌شوید که هر دو طرف معمولاً با آن موافقت می کردند، اما تفاوت‌های جزئی وجود دارد که پس از دقت و بررسی، می‌توان با یک تغییر کوچک در مشخصات ریسک و قرارداد، آنها اصلاح و در نهایت زمان چرخه آن را حتی تا ۴۰٪ کاهش داد!

۶. تا حد ممکن روند در اختیار گذاشتن سرمایه به کسب و کار موکل خود را آسان کنید .

هنگامی که یک معامله وارد مرحله قرارداد می شود، سه ذینفع/تیم کلیدی طرف مقابل وجود دارد که باید آنها را متقاعد کنید: حقوقی، امنیتی و حریم خصوصی. مطمئن شوید که قراردادها و اسناد شما به خوبی آماده شده است تا هر سه طرف را متقاعد کند. شما باید اطمینان حاصل کنید که هر سه حوزه در قراردادها و اسناد شما مورد توجه قرار گرفته است و باید بتوانید قبل از موعد و مذاکره درباره نگرانی‌های این افراد صحبت کرده تا در چرخه فروش طولانی قرار نگیرید و با جلب اطمینان طرف مقابل، روند پرداخت پول و سرمایه به کسب و کاری که وکیل و نماینده آن هستید را تسهیل کنید.

 به یاد داشته باشید، قراردادی که سریع‌تر به «بله» می‌رسد، نه تنها برای وکلا، بلکه برای کسب‌وکارهایی که با سرعت و سادگی شکوفا می‌شوند، یک معامله برد-برد است. پس، طناب کشی قانونی را کنار بگذارید و به دنبال قراردادهایی باشید که راه را برای دست دادن سریعتر و مشارکت های موفق‌تر هموار می کند.

نتیجه‌گیری

با توجه به نکات ارائه شده در این مقاله، می‌توان نتیجه گرفت که تنظیم یک قرارداد متعادل و کارآمد نیازمند رویکردی جامع و همکارانه است. وکلا باید از نگاه صرفاً حقوقی فراتر رفته و منافع تجاری طرفین را در نظر بگیرند. همسویی داخلی، آموزش تیم‌های تجاری، توجه به زمینه‌های خاص هر معامله، استفاده از داده‌های تاریخی، درک نگرانی‌های طرف مقابل و تسهیل روند سرمایه‌گذاری، همگی عواملی هستند که می‌توانند به تسریع فرآیند انعقاد قرارداد کمک کنند. با اتخاذ این رویکرد، وکلا می‌توانند از نقش بازدارنده خارج شده و به تسهیل‌کننده‌های واقعی معاملات تبدیل شوند، که نه تنها به نفع موکلان آنها، بلکه به سود تمام طرف‌های درگیر در معامله خواهد بود.

آیدا فداخواه